刚准备高考，过气顶流逆袭什么鬼 第592节

　　蓉城的热是闷，湿哒哒的贴在皮肤上，像穿了一件拧不干的湿毛巾。江城的热是蒸，干燥直白，太阳砸在地面上的感觉像是有人拿蒸锅盖在你脑袋上。

　　许琛从廊桥出来的瞬间，那股子热浪就兜头盖脸地扑了上来。

　　他眯了眯眼，一手拉着行李箱，一手摸出手机看了一眼接机信息。

　　到达大厅的出口处，一个穿着白色棉质T恤、牛仔短裤的女生靠在柱子边上玩手机。

　　马尾束得利落，露出一截被阳光晒得微微发红的后颈。身形修长，站姿随性，一只脚踩在行李推车的横杆上，另一只脚的脚尖有一搭没一搭地点着地面上的瓷砖缝。

　　路娴。

　　大概是感应到了什么，她抬头的时候许琛刚好走到十米开外的位置。

　　两个人隔着来来往往的旅客对上了目光。

　　路娴收起手机，从柱子上撑直身子，朝他走过来。

　　“买这么多东西？”她的视线落在许琛一手拖着的行李箱和另一手提着的几个袋子上，挑了一下眉。

　　“特产。”许琛把其中一个纸袋递过去。

　　路娴接过来，低头扒开袋口瞄了一眼。腊肉和香肠，嗯，还有兔子。

　　“蓉城的腊肉？”路娴的鼻子动了动。

　　“嗯。还有香肠、冷吃兔、兔头，麻辣口的居多。我记得你们都爱吃辣。”

　　路娴的手指捏住袋子里一包真空兔头的封口边缘，翻过来看了看上面的辣度标识。

　　三颗辣椒，特辣。

　　她嘴角翘了一下，把纸袋往自己肩上一甩。

　　“行，算你有良心。”

　　两个人并排往停车场走。

　　路娴的车停在航站楼对面的地下车库B2层，是蔚蓝投资的公务车，一辆奔驰S，车身洗得干净，号码牌也不差。

　　许琛把行李箱塞进后备厢，坐上副驾。路娴启动车子，驶出车库匝道，汇入机场高速。

　　车窗外的天空很高，云层薄得像被拉扯过的棉絮，透着底下大片大片的蓝。

　　路两旁的法桐已经开始变色了，叶子的边缘泛出一圈浅黄，风一吹就哗啦啦地响。

　　路娴一手搭在方向盘上，开车的动作很流畅，变道超车都干净利落，油门踩得匀，不像有些女司机那样忽快忽慢让副驾的人心脏发紧。

　　“蓉城玩得怎么样？”

　　“还行。去了趟熊猫基地，给功夫熊猫的宣发搞了点素材。顺便吃了两天。”

　　“就这？”

　　“就这。”

　　路娴瞥了他一眼，没追问熊猫基地的细节。只是说起自己最近忙活的事情。

　　“我最近在盯共享概念的项目。”路娴的目光重新回到前方路面上。

　　许琛的身子从副驾靠背上微微直了一点。

　　共享概念。

　　上次会议时候那个小哥的方案。

　　“几个初步的试点方案已经跑出来了。”路娴的拇指在方向盘上轻轻敲了一下，“跟你之前说的一样，先核心小范围铺开，验证模型，再往外扩散。”

　　“选了什么品类？”

　　“共享单车和共享充电宝。”路娴说，“另外还搞了少量的共享电动车，这块量小，主要是想看看市场接受度。”

　　许琛的手指在膝盖上无意识地画着圈。

　　这个选择很聪明。单车和充电宝的单品成本低，铺设速度快，用户的使用频次也高，是最适合做前期验证的品类。

　　共享电动车的成本高一截，但骑行距离和收费标准也跟着涨，利润空间更大，放少量作为对照组来测，是稳妥的打法。

　　“共享单车上线最快，”路娴松了一下油门，前面有辆货车速度慢了下来，她果断变到左侧车道超过去，“来接你之前已经运营了两天。”

　　“用户反馈怎么样？”

　　路娴的下巴微微抬了一下。这个动作许琛太熟了——她在下意识地组织措辞的时候就会这样。

　　“接受度挺高的。”这四个字说出来，语调偏平。

　　“但是？”

　　路娴吐了口气。

　　“收费模式有问题。”

　　她右手从方向盘上松开，在中控台的储物格里摸了一下，掏出一个折叠的小笔记本，单手翻开，丢到许琛腿上。

　　“你自己看。”

　　许琛低头翻开笔记本。

　　路娴的字很好认，笔划有力，大小匀称，一看就是从小被路远山盯着练过字帖的。

　　上面密密麻麻记着运营数据、成本核算和几种不同的定价方案对比。

　　当前的收费标准：扫码解锁费一元，骑行每三十分钟一元。看着不贵，对用户也足够友好，但翻到成本那一页，问题就出来了。

　　单车的采购成本、投放点位的租赁费、日常的运维和调度人力、损坏和失窃的折损率——这几项加在一起，一辆单车每天至少要产生四到五元的运营成本。

　　而按照目前的使用频次和收费标准计算，一辆单车每天的平均收入只有三块二。

　　倒挂了。

　　每天每辆车亏一块多。投放量越大，亏得越多。

　　许琛合上笔记本，靠回椅背。

　　这是所有共享出行项目前期都会遇到的典型困境。低价吸引用户没错，但低到覆盖不了运营成本，就变成了单纯的烧钱。

　　而且这种模式一旦形成用户的价格认知，后面想涨价就得冒流失用户的风险。

　　“投资分析部那边怎么说？”许琛问。

　　路娴的嘴角向下撇了一下，那个弧度很微妙，带着一丝不耐烦，又有一丝被人质疑后的憋火。

　　“还能怎么说。投资类似的东西，最怕的就是收益模式不健康。投资分析目前的主要倾向是不看好扩大范围。”

　　许琛能想象得到那个场景。

　　投资分析只关注一个问题——

　　现在赚不赚钱？

　　不赚？那就是在赔钱。

　　赔钱的生意为什么要做？

　　这套逻辑放在传统商业里没什么毛病，但搁在互联网和共享经济的语境下，就显得过于短视了。

　　“你是怎么应对的？”

　　路娴的手指在方向盘上敲了两下，节奏不快不慢。

　　“力排众议呗。”

　　她说这四个字的时候语气很淡，但许琛听出了底下那层硬邦邦的倔劲。“我跟他们说，烧钱阶段是必要的，所有互联网模式的早期都在烧，关键是烧完之后能不能把模型跑通。赚不到钱的生意我路娴不会干，但得给我时间。”

　　许琛的嘴角动了一下。

　　这丫头的性格，跟她老爹路远山还真是一个模子刻出来的。一旦认定了方向，谁说什么都不好使。

　　区别在于路远山的强势是润物细无声的那种，笑呵呵地把你的反对意见化于无形。路娴不一样——她的强势是正面刚的，我不同意你的观点，我就直接告诉你我不同意，你不服可以吵，吵完了还是听我的。

　　但倔归倔，她也不是没有焦虑。

　　“现在模式不好，我确实头大。”

　　路娴的声音低了一截，右手的无名指在方向盘表面来回磨蹭了两下。

　　“涨价会流失用户，不涨价就一直倒贴。押金制度我考虑过，但现在市场对共享押金的舆论风向不好，容易被人抓着骂。”

　　许琛扭头看着车窗外飞速后退的路边景色。法桐的树冠连成一条绿色的隧道，阳光从叶缝里漏下来，在引擎盖上打出一片碎金色的光斑。

　　“用户有多少了？”他问。

　　路娴的指尖在方向盘上敲停了。

　　“两天，扫码注册的用户峰值是一万七千。”

　　她回答，眼睛盯着前方，语速比刚才慢了一拍，数据显然是背下来的。“使用中的，就是每天实际有骑过车的，日峰值差不多两千七百人。”

　　许琛在心里跑了一遍数。

　　注册用户一万七，日活用户两千七。

　　转化率百分之十五左右。这个比例做到了的话说明——产品本身的需求是真实存在的，不是伪需求。用户注册之后不是扫了码就走，是真的在用。

　　两天的数据样本太小，不能下结论。但这个增速不差。如果保持现在的用户获取节奏，不出三个月，注册用户量突破十万是稳的。

　　十万。

　　十万这个数字一蹦出来，许琛脑子里的齿轮就咬上了。

　　“这个增幅速度不错。”他说。

　　路娴偏了一下头，右耳外侧那缕碎发被空调的风吹得微微晃动。

　　“用户达到十万的时候，其实就可以开始谈广告了。”

　　许琛直起身子，两手搭在膝盖上，指尖交叉，这是他进入分析模式时的标准姿态。

　　“你现在的问题是收入端单一——只靠骑行费。骑行费受限于定价敏感度，涨不上去。但你的单车每天在城市里跑，经过多少个路口、多少个商业区、多少个社区门口？”

　　路娴的眼神变了。

　　许琛继续说：“每一辆单车都是一个移动的广告位。车身、车筐、甚至锁屏页面——这些地方全是可以卖的。但散着卖没意义，你得做成体系。”

　　他伸出一根手指在空中点了一下。

　　“以本地实体店为核心的广告阵列。”

　　路娴的右脚本能地松了一点油门，车速降下来半拍。她没有看许琛，但整个人的注意力全转了过来。